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庫存電商進入賽跑期 三大陣營玩家盤點
來源:中國金融商報網 2019-06-05 13:21:14

庫存電商行業的競爭,已經初現白熱化。

2017年9月,國內第一家庫存電商愛庫存上線,迅速受到了追捧和模仿,2年不到的時間里,好衣庫、唯品倉、寶貝倉、抖倉、購拉拉、小蟻貨倉等形形色色的各類玩家涌入到這個市場。不久前,貝貝集團旗下的品牌庫存分銷平臺“貝倉”正式上線。這樣一來,庫存電商領域無疑又增加了一位重量級選手,競爭愈演愈烈,這個細分賽道也變得更加擁擠。

與此同時,資本也在助力這場賽跑。跟據不完全統計,過去兩年中庫存電商領域僅對外公開的億元級別融資就有近10次,累計的總融資金額約50億元。

其中作為行業龍頭的愛庫存,在A輪、B輪和B+輪分別收獲了1億、5.8億和1.1億美元的巨額融資,資方包含鐘鼎創投、君聯資本、GGV等知名機構;而好衣庫也獲得了騰訊領投的數億元B輪融資和啟明創投、IDG資本聯合領投的數千萬美元B+輪融資;除此之外,抖倉的母公司聚水潭,分別在2018年11月和2019年3月,完成了B和B+輪融資2.5億,以及B3輪融資3億,投資方包含元璟資本、藍湖資本和紅杉資本。

從這個賽道中當前玩家的分布來看,第一類是以愛庫存、好衣庫為代表,從庫存電商領域誕生的新物種,所有的商業邏輯和產品架構都是圍繞庫存電商展開,并且順利踩在了風口上,也是目前發展勢頭最為迅猛的一類玩家;另一類就是傳統電商玩家,在原先業務之外,發力庫存電商以尋求新的增長點,以唯品倉,貝倉為典型;除此之外,還有抖倉(聚水潭ERP)、寶貝倉(果小美)等跨界玩家;這三類玩家,基本構成了目前庫存電商行業的主陣營。

屬于庫存電商行業的淘汰賽已經開啟,頭部企業該如何利用資源保持領先?新的入局者又該拿什么去應戰?如何布局自己的牌面成為這個行業中每一位玩家直面的命題。在此,筆者選取了這個行業中三大陣營最具代表性的幾個玩家進行盤點,聊一聊他們現狀和未來的可能性。

愛庫存:先發優勢明顯,壁壘日漸形成

創辦于2017年9月的愛庫存是庫存電商這個領域最早的探索者,也是目前整個行業中最領先的玩家。

“品牌服裝在國內傳統的銷售方式,會導致庫存的大量積壓,但在國內又沒有一個平臺能夠真正幫助他們快速清庫存。許多辦服裝企業的朋友最終都是因為剩一堆貨,現金流出問題而倒閉,當時就特別希望能做一個這樣的平臺幫助品牌方私密快速的變現回款現金。”愛庫存的聯合創始人兼CEO冷靜和她的創始團隊,早早洞悉了這一巨大的需求。

與此同時,傳統電商中心化的流量分發模式,讓獲客成本越來越高,而微信用戶已經超過10億,這其中蘊含著巨大的流量紅利,也帶來了商業模式上的巨大想象空間。拼多多和云集的故事,已經證明了社交電商的巨大爆發力,那么“去庫存+社交電商”的結合,會不會是一個新的機會?

愛庫存S2b2C的模式也就應運而生:上游打通品牌方的庫存API、為品牌方優化庫存管理,即上游為愛庫存提供貨源,商品在愛庫存App上展示和銷售,下游服務分銷商、為其提供正品低價貨源。分銷商只需通過微信社交,把貨品分銷給c端消費者。這種以社交為中心的電商模式,讓愛庫存在成立2年不到的時間里,迅速打開了市場。

在2017年9月產品上線的當月,愛庫存的銷售額便突破了1000萬 ,2018年,愛庫存的GMV超過30億。目前,愛庫存已經吸引了超過5000個國內外品牌入駐,聚集了超過100萬名分銷商,觸達4.3億消費人群。

巨大的先發優勢下,愛庫存也在潛心打造自身的競爭壁壘。

眾所周知,在S2b2C模式的整個鏈條中,貨是最關鍵的一環。要如何保證供應端貨源的穩定性?找到并滿足品牌方的核心訴求就顯得至關重要。愛庫存的創始團隊深耕服裝和電商行業多年,很快就意識到,品牌方最在乎的無外乎三點:首先,是加快庫存周轉,快速銷貨,快速回款。其次,必須要有足夠的規模;第三,保證私密性,去庫存的同時,又不能影響渠道價格和品牌形象。

愛庫存的做法是,建立一條高效率的銷貨渠道,保證品牌方“5天入駐、7天回款”。在愛庫存平臺上,品牌方將庫存API與愛庫存打通后,只需按訂單發貨給分銷商。庫存商品在平臺上架展示,以及回款,甚至售后服務問題,均由愛庫存完成和處理。

另一方面,愛庫存下游龐大的分銷人群,以及三四五線城市的消費者對于低價正品的猛烈需求,使得品牌方庫存在平臺上得以規模化、快速銷售。更重要的是,由于整個消費決策是在相對封閉的微信朋友圈、微信群和單個對話框完成,使得商品價格信息不會被互聯網搜索引擎收錄。

從目前來看,愛庫存在這條賽道上的優勢明顯,業務和產品趨于成熟,加上創始團隊在供應鏈行業的背景和資源,是最有機會從這條賽道中突圍而出的玩家。

好衣庫:B、C兩端雙向發力

一直以來,好衣庫與愛庫存被并稱為庫存電商市場的雙嬌,也是目前市場上最有實力的頭部玩家之一。

好衣庫成立于2017年12月,創始團隊主要來自于阿里體系。創始人鬼谷曾在阿里巴巴任職9年,曾任聚劃算事業部總經理,聯合創始人胡佳有6年半阿里經歷,曾任產品總監,先后負責淘寶商家工具、開放平臺、聚石塔、阿里百川等業務。

從48小時限時特賣切入,好衣庫面向的主要是3-5線城市的消費者,成為品牌方、微信代購和消費者之間的連接平臺。好衣庫的代購群體主要包括微商、寶媽、線下店店主以及有大量空暇時間的用戶,代購可以在好衣庫App中批量播貨,將圖片等信息一鍵轉發至微信朋友圈或微信群。

不久前,好衣庫宣布啟動2.0戰略,針對買手們的賦能全面升級。根據公開的信息,好衣庫2.0將幫助買手連接市場上92%庫存的供應鏈。同時,為方便買手快速找到更好的商品,好衣庫提出了社交版芝麻信用,從發貨、描述、服務多維度對商家進行系統考評。在服務方面,好衣庫為買手提供產品工具,幫助買手解決選品、宣傳、銷售、管理等問題。

而在To B的“好衣庫”基礎上,好衣庫母公司鯨靈集團還推出了to C模式的小程序品牌特賣商城“甩甩寶寶”,繼服務代購群體之后,甩甩寶寶將自下而上地讓消費者重度參與。這樣的場景中,消費者只需要完成一定的任務即可成為甩甩寶寶掌柜,不需要囤貨、不需要投資,即可按遠低于專柜價的價格買到品牌商品,同時還能分享商品拿到傭金,鼓勵一切通過自身努力實現商業價值的個體行為。

好衣庫創始人鬼谷接受采訪時表示,好衣庫未來的定位將是“專業化+私人化的買手管家”。在庫存電商發展進入到全新階段,好衣庫的“雙線戰略”或許能夠走出一條全新的路徑。

唯品倉:電商老炮兒的謀新求變

唯品會旗下的唯品倉于2018年8月上線,不同于唯品會面向大眾消費者的人群定位,唯品倉以專業代購、批發客群為目標用戶,進行App產品架構的定義和構建。唯品倉的上線,意味著一向專注于B2C的唯品會,對于庫存電商這塊巨大的蛋糕,再也按耐不住。

作為國內電商行業常年的top3,唯品會最近幾年的日子并不是那么舒服。在2018年中,唯品會已經持續5個季度增幅收窄,凈利潤也已連續4個季度呈現負增長,常年穩坐的第三把交椅,也被拼多多奪去。

不過話說回來,去庫存這個概念對于唯品會來說并不陌生。作為面向C端的特賣電商,過去十年,特賣模式和對貨品的把控能力,是唯品會區別于其他綜合電商的核心優勢所在,其中對于尾貨庫存的盤活,更是唯品會早期增長的重要助力。而這一次推出“唯品倉”,說明唯品會開始有意識的將這一能力輸出,注重在B端發力,賦能微商和代購人群。

唯品會董事長兼CEO沈亞在接受媒體采訪時表示,“To B的尾貨批發代購模式是零售行業生態系統中不可或缺的關鍵一環,不論是代購、批發客還是品牌方和唯品會自身,都有很大的需求。‘唯品倉’是唯品會特賣模式的延續,也是基于社交電商新玩法的全新演化。”

在品牌合作方面,唯品會與超過6000家國內外品牌有著長期合作的關系,這為唯品倉提供貨源及貨品支持的同時,還一并解決了品牌方庫存清理的問題。在2018年底,唯品倉將品牌上新的頻率將從8-12個/日,漲為20個/日。另外,唯品會已與騰訊達成深度合作,借勢微信生態的流量,幫助唯品倉實現用戶增長。

切入庫存電商、謀劃從C端轉型C+B,在這個過程中,唯品會表現出的戰略堅定,響應及時。不過,唯品會通過C端的品牌商資源賦能B端批發客群的“唯品倉”模式,所要面臨的挑戰也并不少,比如,如何獲得代購、批發商、微商的進駐?旗下物流平臺能否高效的協調新業務?以及如何抵御來自其他競爭對手的進攻等等?

抖倉:電商ERP行業殺出的破局者

2018年7月,SaaS-ERP服務商聚水潭在一封有關公司架構調整的內部心中提到,除了大技術部、商家事業部、大市場部、綜合管理部外,還添加了一位新成員——抖倉事業部。這是“抖倉”第一次進入大眾視野。

據介紹,抖倉是以App和小程序為載體的“品牌折扣貨品分發銷售平臺”,用定時采購、一件代發形式借助“代理人員”幫助品牌銷售庫存。簡單來說,抖倉是一個分銷平臺,上游對接貨品提供方,下游對接職業代購,包括自媒體、淘寶客、網紅、微商等,與愛庫存、好衣庫等有相似之處。

剛剛推出時,抖倉僅面向聚水潭系統內商家開放,因為它的誕生并不是為了市場競爭,而是為了推動聚水潭的“內循環”。不過從今年3月開始,抖倉已經開放給了外界用戶,可以在應用市場中進行下載,并且通過微信賬號登陸使用。

目前,抖倉平臺中的商品覆蓋服飾、鞋包、母嬰、家居、美妝等多個品類,其中工廠品牌被單獨歸類為“優選”。一個運營細節是,抖倉支持一件代發,但消費者收到的包裹不會透露抖倉的信息,為的是保證代理人員的權益,而平臺中代理人員的收益主要為銷售時產生的差價。

同時,抖倉申請入駐的“代理”設置了一定門檻,比如參與其它平臺分銷的截圖,以及已經建立了自己的客戶群等,篩選出真正有帶貨能力的人。

抖倉的母公司聚水潭深耕電商零售多年,其在品牌、商品、商家的組織方面都具備一定的積累。根據公開的信息,聚水潭已為8萬多電商企業提供信息化解決方案,并在全國設立了40個線下服務機構,服務范圍超過253個城市。

與其它類似平臺不同的是,聚水潭無需額外引入品牌就擁有海量的商品池,而提供這個商品池的聚水潭商家們,對貨源的多元化和庫存分銷需求早已存在。基于SaaS在線化的特點,聚水潭已經實現了貨源在多個商家間的協同,如可以讓B商家分銷A商家的商品,而如今的抖倉也是由有關庫存優化的內部需求催生出來的。

當然抖倉也存在著自身的短板。就像前面說到的,脫胎于聚水潭的抖倉,在品牌、商品、商家的組織具有一定的經驗和資源,但是對于下游分銷商的掌控上,抖倉并沒有可以復制的經驗。身為SaaS服務商,聚水潭擅長的是提供標準化的技術服務,對零售業來說,技術是不可或缺的,但很多技術之外的問題,只有身處其中才能體會,作為這個行業中的新人,抖倉如何快速補齊這些短板,可能是抖倉未來走向的關鍵。

結語

資本的力量讓庫存電商市場快速進化。一位電商行業的資深操盤手分析,盡管競爭激烈,這個行業中還會有很多機會存在,比如垂直類目、差異化的客戶群等。“對于S2b2C模式的庫存電商來說,規則的建立是是市場競爭第一階段的必須手段,包括對于門檻的設置、銷售分成和分銷返利,平臺要與上游的品牌商和下游的分銷商建立信任的關系。”

該操盤手分析,在前端的這些體系逐漸成熟之后,后續的角力將會更多的來自后端。只要是零售,就離不開“人貨場”的邏輯,庫存電商也是一樣。這條賽道上的玩家,“人”和“場”都高度依托于微信等社交媒體的生態,當通過它們獲得足夠的用戶規模后,就需要去觸及更好的“貨”,建設更加完善的供應鏈體系。

要想在這個賽道上活得久,“人貨場”三個元素不能有短板,“有短板的玩家在第一階段就會被淘汰掉。而到了下個階段,留下來的玩家之間,一定是‘貨’的比拼”。

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